Продавать по телефону — легко!

Интерактивный тренинг навыков.

Цель тренинга: показать участникам возможности телефонных продаж, раскрыть особенности общения с клиентами по телефону, создать у участников позитивное отношение к работе по телефоне, дать работающие инструменты для облегчения общения с клиентами и достижения результатов продаж.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам

Ожидаемые результаты тренинга: 

• формирование в участниках уверенности в своих силах и навыках, преодоление страха перед телефоном;
• практические инструменты входа в контакт и создания положительного впечатления у клиента о себе, продукте, компании;
• умение использовать технологию «холодного звонка» и технологию обработки входящих звонков клиентов с целью создания и удержания у клиента интереса к продукту и получения обязательного результата от переговоров по телефону;
• умение применить на практике искусство задавать вопросы клиентам, слушать и слышать клиента, умение использовать полученную информацию, как основу последующего убеждения клиента;
• навыки определения основных типов клиентов и умение аргументировать преимущества компании и продукта с учетом ведущего мотива клиента;
• практические навыки создания работающих аргументов о компании и продукте;
• владение навыками классификации возражений и инструментами создания эффективных ответов на них;
• позитивный настрой участников и приверженность результатам, а не процессу.

Форма проведения

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, в интерактивном режиме, построен на командной работе, использовании мозговых штурмов, методов модерации, метафорических и провокационных упражнений, ролевых игр. Тренер поможет адаптировать техники общения по телефону к каждому бизнесу, представители которого принимают участие в тренинге.

Содержание тренинга:

1.Телемаркетинг — все, что вы хотели знать, но стеснялись спросить

Что значит — быть профессиональным менеджером по продажам.

Как подготовиться к звонку и избавиться от страха перед телефоном.

Телефонные секреты: правила поведения во время разговора.

Что продаем мы, а что покупает клиент? Скрытые  мотивы и глубинные потребности клиента.

Типологии клиентов исходя из внутренних мотивов.

2.Холодные звонки

Словесное рукопожатие. Улыбка по телефону — как «растопить лед» с первой минуты разговора.

«Привратник» - помеха или помощник. Правила прохода через «привратника»

Как выявить лицо, принимающее решение по вашему продукту.

Как с первых слов заинтересовать клиента: фразы — «побудители интереса»

Первый разговор с ключевым лицом.

Управление вниманием клиента. Правила и устранение основных ошибок.

Аксиомы успешной мини-презентации компании.

Отработка мини-презентаций, адаптированных к конкретному бизнесу.

3.Информация — основа убеждения

Для чего нам нужна информация. Зачем задавать вопросы.

Виды вопросов. Как использовать разные виды вопросов.

Как узнать о планах партнера? Техника выведывания информации.

Работа с клиентом на этапе выслушивания  - рассказать или выслушать?

Тест-упражнение «Умеете ли вы слушать?»

Отработка навыков вопрошания. Устранение основных ошибок.

Все, что вы хотели узнать о клиенте, но стеснялись спросить — формирование списка обязательных вопросов с учетом особенностей бизнеса.

4. Аргументы  в нашу пользу:

Почему проговаривать аргументы вслух важно и выгодно.

Отработка навыков поиска фактов — сырья для аргументов.

Разница между фактом и аргументом.

Пять шагов создания работающего аргумента.

Аргументация с учетом ведущего внутреннего мотива клиента.

Презентация цены: от цены к ценности. Когда и как об этом говорить?

Преодоление психологических барьеров озвучивания высокой цены.

5. Эффективное преодоление возражений

Почему надо любить возражения.

Возражение — как шаг навстречу покупке.

Виды возражений и методы их преодоления.

Секреты  превращения  возражения в покупку.

Отработка способов работы с различными видами возражений клиента.

Создание эффективных отстроек от возражений для разных типов клиентов.

Работа с возражениями по цене. Отстройка от конкурентов.

Как возражения клиентов превратить в лучшую школу личных продаж.

6. Завершение продажи

Как перейти к завершению продажи

Как создать выгодную для нас договоренность с клиентом.

Лояльный клиент — Как привлечь покупателя к дальнейшему сотрудничеству.

Отработка основных компетенций менеджера (деловая игра)

7. Как планировать контакты и оценивать их результативность

Рекомендуемая продолжительность — 2  дня по 8 часов.

Количество  участников тренинга: от  10 до  25 человек.