Клиентская база компании как способ выполнения и перевыполнения планов продаж

Тренинг о том,

• Как разработать и внедрить методологию эффективной работы с клиентской базой компании;
• Как построить работу с клиентской базой, чтобы она приносила компании максимальную прибыль;
• Кроме того, практические наработки автора и эксклюзивный инструментарий работы с клиентами.

Целевая аудитория:  менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, коммерческие директора и все те, кто, так или иначе, планирует, контролирует, создает продажи или просто общается с клиентами по долгу службы.

В программе тренинга:

• Знакомство. Разогревающие упражнения. Определение «правил игры» для тренинга и дальнейшей работы после тренинга: ориентация на результат, устранение понятия «невозможно». Правила «обратной связи» и пр. Мониторинг ожиданий группы.

• Клиентская база компании – сумма бюджетов наших клиентов, которую мы легко можем заполучить, если будем правильно  работать с базой; 
• Сегментация клиентской базы, цели, задачи и способы проработки;
• Информация – основа для решений и действий в отношении клиента. Основная информация и информация оперативная. Общие правила фиксации информации в базе. Стандарты ведения клиентской базы. Фильтрация и извлечение информации для планирования дальнейших шагов в сторону клиента.

Практикум: отрабатываем навыки формирования информационного алгоритма клиентской базы компании.

• Простая и эффективная классификация клиентов в базе – способ калибровки усилий в отношении различных классов  клиентов. Два вида классификации – два способа извлечь из этого пользу для дальнейших продаж.
• Правила работы с информацией о новых клиентах: стандарт обработки входящего контакта, способы передачи и фиксации важнейшей информации. Анкета клиента. Методы разведки и техника формулирования вопросов для клиентов.

• Правила работы с существующими клиентами компании: стандарт внесения основной информации, стандарт внесения оперативной информации, классификация поводов для контакта с клиентом. Планирование контактов, правила фиксации результатов. Досье клиента.

Практикум: отрабатываем навыки создания корпоративной анкеты клиента.

• Правила передачи клиентов от одного ответственного менеджера другому: поводы для передачи, стандарт передачи;

• Контроль результатов работы с клиентской базой: способы оперативного контроля, три результата контакта с клиентом. Расчет коэффициента результативности контактов.
• Создание рабочей матрицы прогноза продаж в текущем периоде на основании клиентской базы компании: форма матричного прогноза, виды прогнозов, способы использования прогнозов продаж.
• Анализ результативности работы менеджера по продажам с клиентской базой компании. АВС – анализ. Выявление потенциала роста продаж компании. Три возможности увеличить эффективность клиентской базы компании: по клиентам, продуктам, менеджерам.
• Формирование амбициозных планов продаж на следующий период на основе анализа работы с клиентской базой. Форма плана, способы роста  и простые методы контроля.

Ожидаемые результаты тренинга:

• Анализ собственной практики работы  с клиентской базой компании;
• Предотвращение и устранение основных ошибок работы с клиентской базой, которые ведут к потере клиентов и снижению продаж;
• Приобретение участниками инструментов для организации и планирования своей работы с клиентской базой.
• Приобретение участниками практических навыков и знаний по методам работы с различными классами клиентов.
• Отработка навыков работы с информацией.
• Приобретение участниками навыков анализа продаж, планирования продаж и методов контроля результатов с помощью  клиентской базы компании.
• Дополнительный позитивный импульс.

Автор и ведущий тренинга — Елена Стецюк, бизнес-тренер, эксперт консалтинговых проектов.

В проведение тренинга  входит: 

1. Раздаточный материал для работы на тренинге.
2. Формы работы с клиентской базой.
3. Именной сертификат для каждого участника;