Привлечение клиентов, часть 1

Добрый день, уважаемые коллеги.

Пара слов, о том, как появилась эта статья: много раз, на консультациях, руководители задают мне вопрос: Где  нам искать новых клиентов?, «А со старыми Вы как работаете?»

-«Ну…покупают, да что про старых, что с ними делать? Новых то где брать? В городе со всеми работаем, в регионах своя конкуренция…»

И когда появилась возможность ответить всем на оба вопроса  через журнал, я с радостью согласилась.

Итак: сначала отвечу на вопрос «Что делать со старыми клиентами?», затем «Где  и когда искать новых?»

Масса ОЧЕНЬ умных людей уже отвечала на эти вопросы, на некоторых буду ссылаться. Отмечу, что я практик и занимаюсь активными продажами каждый день. Всё, что узнаю нового- сначала использую сама. Если метод, предложенный гуру работает на нашем Дальневосточном рынке, он принимается, адаптируется и только тогда передаётся в заботливые руки моих клиентов- партнёров для получения ими БОЛЬШЕГО количества денег.

Нужны ли нам новые клиенты? 

Точнее это вопрос должен задаваться так: Все ли мы знаем о своих клиентах? Или. ВСЕ ли,  наши клиенты, покупают ВЕСЬ продаваемый товар?

Вопрос не праздный, в моем прайсе было около 30000 позиций, прекрасно обученные менеджеры,  предлагали весь товар (так мне казалось) … приезжаю к клиенту, спрашиваю- что то обороты падают. А он: вот ты знаешь мне бы такую штуковину… «Да я ей 7 лет торгую- она же в прайсе есть». «Ты свой прайс видела? Я максимум до 20 страницы дочитываю…». Знакомая история? А сколько продаж мы при этом теряем? Вот то то… Начинаем:

ШАГ 1.  Для начала стоит подумать Кто наш клиент? С. Ребрик (Тренинг профессиональных продаж) предлагает такую клиентскую пирамиду:

•       

Ключевые клиенты — весьма лояльны к вашей фирме и регулярно тратят значительные суммы на ваш товар. Партнерские отношения с вами имеют для них самостоятельную ценность.

•       

Реальные клиенты -покупают или неоднократно покупали ваш товар. Среди них есть группы мелких, средних и крупных клиентов, и каждой из групп нужен отдельный подход.

•       

Перспективные клиенты — те, кто, в общем, относится к вероятным клиентам, причем вероятность их обращения к вам достаточно высока, плюс к этому есть дополнительные причины считать их желательными клиентами: например, они уже решились потратить деньги и в ближайшее время отдадут их либо вам, либо вашему конкуренту.

•       

Вероятные клиенты -те, кто в принципе может с выгодой для себя обратиться за товаром именно к вам по причине

1) удобного расположения,

2)хорошего сервиса,

3)уровня цен или

4)иных дополнительных условий,

    но кто пока еще не знает о такой возможности.

•       

Потенциальные клиенты- весь объем всех тех физических и юридических лиц,  потребности которых могут удовлетворяться вашим товаром или услугой. Их круг ограничен только особенностями ваших товаров и услуг и "географией"        работы представителей компании.

В одной из моих компаний классификация была более конкретной:

Целевой клиент – юридическое или физическое лицо, которое имеет потребность в поставляемых компанией «****» товарах для их последующей реализации, как в натуральном виде, так и в составе производимого этим лицом продукта или услуг. При этом суммарный объем закупок целевых товаров у такого клиента составляет не менее 4 500 $ в квартал по всем его поставщикам, включая «****».

Целевым клиентом также является клиент, у которого такая потребность может появиться в течение полугодия с момента начала активной работы с ним сотрудников Офиса продаж. 

Так же подробно мы описали и другие типы.  Документ назывался Эволюция клиента и кроме классификации, там было описание процесса текущей работы и критерии оценки работы с клиентской базой.

У Вас тоже есть подобный документ? Отлично!

Если еще нет, то надо определить своего ключевого клиента.

Деятельность торгового представителя должна направляться на:

• превращение потенциального покупателя в реального.




• Следует выявлять потенциальных и вероятных клиентов,




• добиваться их перехода в разряд реальных,




• а также разрабатывать старых клиентов и




• закреплять партнерские отношения с ключевыми.

Что бы разработать профиль клиента.  Нужно внимательно посмотреть на исходный «материал» текущих клиентов:

• Какие типичные особенности имеют Ваши текущие клиенты?




• К какой отрасли относятся?




• Являются ли они производителем или поставщиком услуг? И т.д.

Определили? Не подходящих отсеяли? Тогда продолжим в следующий разJ.