«Плывет унылое говно…» Н.Грэйс

Именно так, как написала Наталья Грэйс, выглядит большинство продавцов розничных торговых точек, администраторов салонов красоты, официантов в ресторане.

Почему? Их не научили. Им не сказали. Они не знают, что приветствие- самый главный этап продаж.

Конечно, важны все этапы, и без качественной подготовки, умению задавать вопросы или аргументации, сложно продавать.

Однако, если вы не научились радоваться каждому клиенту- покупателю, не смогли заинтересовать его при первых мгновеньях встречи, сделка может не состояться вовсе. И покупатель даже не узнает, что так такого волшебного в вашем товаре (:

Клиент пришел. Он выбрал ИМЕННО ВАШ магазин осознано (собственники бизнеса много денег вложили в рекламу), или по рекомендации, или просто шел мимо. А вам он мешает. Да. Да. Вы очень заняты. Кто то «сидит» в соц. сетях, кто то беседует с коллегой, кто то готовит отчет или говорит по телефону. Ну не до клиента. И с унылым лицом, нехотя, вы отрываетесь от своих занятий.

На осознанном уровне, я- клиент, не делаю анализ: вот эта девушка стоит в закрытой позе, а этот молодой человек, так озабочен, и им не до меня. Я- клиент, просто «считываю» весть комплекс ваших не желаний работать со мной. Принимаю решение- не буду им мешать, пойду дальше.

Вы делаете не так? Отлично! А сколько магазинов и магазинчиков, закрывается каждый день, по причине отсутствия клиентов = прибыли? А сами вы в таких магазинах были? Было желание ославлять свои ЗАРАБОТАННЫЕ деньги, там, где вам не рады?

Давайте учиться делать все так, что бы покупатели приходили к вам снова и снова.

Первое, на что надо обратить внимание- это внутренний настрой.

«Клиенты – это те люди, которые обеспечивают наш бизнес. Клиенты делают нам одолжение, обслуживаясь у нас, а не у конкурентов», написала  Нелли Власова в «Гимне клиенту». 

У нас- клиентов, есть что одеть и обуть. И бОльшая часть приходит в магазин не за очередной парой сапожек. А за эмоцией. За радостью. За благодарностью. За…(подробно про потребности я писала в одном из прошлых номеров). И это наше настроение, очень просто поддержать. Как? Радоваться нам и с нами! Была такая передача на ТВ «Слава Богу, ты пришел». Вот с такой мыслью и надо встречать клиента. Каждого! Любого. Он пришел! К нам! Он принес деньги! А если не принес, то если мы все правильно сделали, принесет в следующий раз!

Как мы встречам очень дорогих гостей? Правильно. С улыбкой «до ушей» и распростертыми объятиями. Сложно так? Достаточно искренней улыбки и внутренней открытости.   

Поза. Если объятия распростертые- это хорошо, «а, когда наоборот - плохо», как пел Леопольд! Скрещенные руки на груди, руки в карманах или на поясе- не допустимы в продажах вообще, а при встрече клиента запрещены категорически! Не знаете куда деть руки? Почитайте или посмотрите Алана Пиза. Он лучший!

Улыбка- она возникает произвольно, если у нас хорошее настроение или мы рады человеку. Т.е. если мы искренне радуемся пришедшему клиенту, то не надо думать об улыбке, она появиться. До ушей или уголками губ, не важно. Главное, что бы она была! Хуже отсутствия улыбки, только искусственная «американская».  Посмотрите на себя в зеркало, потренируйтесь, выберете несколько, разной ширины, для разных клиентов. И пользуйтесь ими почаще.

Фразу- приветствие, желательно готовить уникальную,  для каждого клиента. Сложно? Просто здоровайтесь.  «Доброе утро»- до 12 часов. «Добрый день» до 17. И дальше «добрый вечер». Именно ДОБРОЕ! Мы добра желаем! Мы же рады! Клиент то к нам пришел, а не к конкуренту!

Фразу: «вам чем то помочь?»- забыть навсегда. Кто нуждается в помощи? Люди с ограниченными возможностями. Все остальные, в состоянии выбрать себе товар или услугу. Наша задача, оказать профессиональную поддержку. Позаботиться, о том,  что бы клиенту было комфортно выбирать наш товар. Максимально подробно ответить на возникшие вопросы.

Комплимент- это уже тайное оружие продавца. И целая наука уметь их делать. «Как вы сегодня прекрасно выглядите»- вызывает скрежет зубов и нервное расстройство. Учиться делать комплименты надо! Факт! Я училась на фильмах. Включаешь фильм, на любом устройстве, где есть возможность поставить его на паузу. Останавливаешь сцену. И говоришь комплименты каждому персонажу и предмету. Отработал эту сцену, дошел до следующей с множеством героев и опять «стоп». Дальше училась на покупателях. Только не вслух. Боялась. «Про себя» говорила. Осмелела где то через- пол года. Теперь не остановить.

ЦЕЛЬ этапа продаж «приветствие», наладить тот самый контакт, раппорт, после которого вы сможете продать ваш товар или услугу. Дополнительная цель, определить базовую потребность клиента. Помните об этом!

Самая печальная судьба продавца- жизнь без клиентов!

Помните об этом!

Отличных продаж!