Клиентская база данных. Заключительная часть.

Доброго времени суток, глубокоуважаемые читатели!

Наша новая встреча продолжит рассказ о клиентской базе данных. Поговорим о том, для чего нам партнеры, вспомним о людях, которые помогают нам развиваться (конкурентах), и затронем тему коммерческой разведки.

Мы уже знаем, как и где искать новых клиентов, что должно быть в CRM. Остались вопросы «Где?» и «Как?». Где же узнать нужную информацию? И как часто пополнять базу данных клиентов?

На вопрос «Где?» ответ банальный — везде! «Как?» — понятно!

1. Самое важное — дополнить стандарт компании фразой «заносить в CRM информацию по всем контактам». Далее надо учить сотрудника отдела продаж «держать глаза и уши открытыми», чтобы не пропустить любую информацию. Именно любую. Ценная она или нет, Вы, конечно, сами решите.
2. Если мы с Вами ранее читали деловую прессу, ходили на выставки, просматривали местный глянец в поисках потенциальных клиентов, то теперь к этой задаче добавилась новая — отныне и всегда там же ищем информацию о наших текущих партнерах. Появилось новое интервью — не просто выписали нужные сведения, но и обязательно поздравили с публикацией. Для обычного человека (не кино-, фото-, музыка-, спорт-героя) и интервью, и публикация — событие. А для нас — огромный плюс, отличная возможность общения. И согласитесь, повод для общения более чем приятный.
3. Можно получать информацию из социальных сетей, можно посмотреть резюме или список вакансий на hh.ru, можно…Следующая истина стара как мир — «используйте связи». Можно использовать партнеров. «Партнер человек или компания, которая разделяет вашу концепцию, понимает, что поддерживает свою прибыльность. Это должно быть выгодно для обеих сторон» (фраза встречается в разных источниках с разными авторами, поэтому обращаюсь к ней без авторства). Обычно, партнером мы считаем клиента или того, что есть у Вас. Вы оба продаете на одном рынке. Скорее всего, одним и тем же компаниям. Соответственно, у Вас общие контакты. Почему-то отношения с партнерами зачастую носят чисто экономический характер. Предложите обмен знаниями. И, возможно, они станут для Вас ценным источником информации.
4. Раз уж зашел разговор о партнерстве, то позволю себе отвлечься от главной темы. Вообще использование партнеров недооценено в нашей бизнес-среде. Как правило, у компаний есть идеи по развитию. У самих ресурса не хватает, а объединяться для решения общих задач не принято. Конечно, партнерство это риск. Его надо подписывать (и даже это гарантий не дает). Партнеров надо обучать и развивать, или самим обучаться и развиваться. Для партнерства, прежде всего, самим надо обладать порядочностью, уметь держать слово, быть открытым и доверять другим…

С одной из компаний, собственники которой были на стадии принятия решения о банкротстве, мы сделали таблицу с такими столбцами:

• имя контакта;
• название компании;
• в чем мы уже сотрудничаем;
• какой деятельностью можем заниматься совместно;
• на каких условиях нам выгодно работать.

А дальше — SWOT-анализ. Расписали возможности и угрозы по каждому варианту. Написали план взаимодействия с партнерами, взаимовыгодные отношения с которыми теоретически могли состояться. В результате получили новые возможности развития и долгожданную прибыль.

Теперь о самых главных людях в бизнесе — людях, благодаря которым мы растем и развиваемся, ищем новые рынки сбыта — о наших конкурентах. В книге Харви Маккея «Как уцелеть среди акул» есть анкеты для записи информации и о клиентах, и о конкурентах. В дополнение к ней предлагаю очень эффективную табличку Бориса Жалило «Книга директора по сбыту».

Фраза Бориса о добыче информации совершенно оправдана. Если в предыдущем опыте мы работали в дружественной среде, то настало время заглянуть на вражескую территорию.

В моей практике были случаи и с париками, и с цветными линзами, и с подставными электронными адресами и прочими «мелкими шалостями».

В Хабаровске часто используют бывших сотрудников компаний конкурентов. Предлагают заработную плату выше среднего по должности на 20-50% ( после испытательного срока), требуют аналогичный опыт и уже имеющихся «наработанных» клиентов. Выбирают сотрудников, которые радостно передают знания «своей новой копании». Подходит время денежного вознаграждения — и тут оказывается, что заработанная зарплата сильно отличается от обещанной, а часто и ниже той, которую сотрудник на старом предприятии получал. В итоге люди или вынуждены увольняться, или их увольняют как отработанный материал.

В других регионах (рассказали клиенты) в большей мере распространены и прямой подкуп, и прослушка, и даже похищения с вымогательствами. О банальных взломах почтовых серверов и прочих IT штучках не пишу — сами все знаете. К счастью, в Хабаровске о таких страшных методах соискатели (так мы называем людей, которых устраиваем на вакантные должности) не рассказывали. К несчастью, работая в Москве, была в ситуации когда наша компания попала под такое пристальное внимание конкурентов. Могу сказать просто – страшно. Хотя неоценимый опят конечно получила.

Этично это или нет? На мой взгляд, однозначно нет, такие действия вообще как мошенничество классифицирую! А любое кадровое агентство расскажет Вам про массу предприятий именно с такой политикой.

Вообще тема конкурентной разведки (шпионажа) широко представлена в литературе. В Америке есть «Общество профессионалов конкурентной разведки» (Society of Competitive Intelligence Professionals) с этическим кодексом. И применять (в какой-то степени) или не применять разведанные решать, конечно, Вам. А из литературы могу посоветовать горячо любимого мной Александра Деревицкого «Коммерческая разведка», кстати именно с этим тренингом ждем Александра в Хабаровске осенью — будем вместе думать что хорошо, а что плохо. Присоединяйтесь!

Спасибо, за ваше внимание.

С уважением и пожеланием роста продаж!

Статья для журнала "Дело ДВ"