Клиентская база данных. Часть вторая.

Рада снова приветствовать, Вас, уважаемые коллеги!

Позвольте поблагодарить читателя за вопрос: А зачем нам надо знать профиль клиента?

Казалось, что это очевидно, НО…

Вы знаете, что значительно легче и дешевле находить новые возможности в уже существующих клиентах, чем искать новых потенциальных клиентов.

Что бы выдержать конкуренцию на сегодняшнем рынке, нужно менять стандартные правила игры.

Многие менеджеры по продажам нацелены на поиск клиентов только аналогичных своей базе данных. И ВСЕ!

Или другая крайность — без предварительного анализа, начинают звонить во все компании, телефоны которых есть в справочнике Желтые страницы — согласитесь жаль тратить время на холодные звонки?

Гораздо разумнее выделить такие группы компаний, в том числе и в уже существующей клиентской базе, которые при меньших временных затратах, дадут бОльший результат в виде объемов продаж, прибыли и Вашей заработной платы (что, согласитесь, не менее важно).

Рынок не безграничен. Обязательно придет время, когда прежний поиск не принесёт результатов.

Надо искать возможности выходить за плоскость, туда, где кажется, наших клиентов быть не может

При анализе клиентской базы, менеджером одной из компаний, торгующим ясельным ассортиментом (ползунки, чепчики, распошенки), оказалось, что один клиент- не просто индивидуальный

предприниматель, а небольшая аптека.

Выяснилось, что на ряду с медикаментами, детским питанием и памперсами, мамочки с удовольствием покупают обновки своим быстро растущим деткам не отходя, как говорится от кассы.

Умница менеджер этой компании, быстро сделала предложение о сотрудничестве и выполняла план по привлечению новых клиентов в течении трёх месяцев, только за счет аптек.

Вот и получается, что старых клиентов мы изучаем в том числе и для того, что бы легче и эффективнее было искать новых.

ШАГ 3. Делим территорию на целевые рынки

(в маркетинге- целевой рынок, это сегмент рынка, выбранный компанией для активной деятельности)

Обычно для каждого сегмента разрабатываются отдельные приёмы и стратегии.

Самое сложное разбить территорию на контролируемые группы, проанализировать её для дальнейшего формирования клиентской базы.

Пример деления территории на целевые рынки:

Когда это нужно? Обычно, в трёх случаях:

1. Вы работаете на своей территории уже более трёх месяцев. Познакомились со всеми клиентами. И самостоятельно можете произвести сегментацию.

2. Вы только приступили к работе на данной территории, но до Вас на ней работал другой сотрудник Вашей компании. И все сведения занесены в базу данных.

3. Территория совершенно новая. Придется затратить много времени на поиск сходных признаков. Возможно, обратиться к статистике продаж. Или можно просто разделить на производственные и торговые компании.

Помните, во втором шаге мы заполняли анкету клиента? На её основании можно определить, кому звонить? кто в компании с подобной структурой, принимает решение о закупках?

Пример сегментации на целевые рынки:

• По видам бизнеса, такие как производство, финансы, человеческие ресурсы, маркетинг, услуги
• Географически.
• Наличие филиалов в принципе или наличие филиалов только в определённом месте.
• Размеры компаний.
• Сходные проблемы в бизнесе.
• Сходные задачи в бизнесе.
• Сходные механизмы бизнеса.
• Принадлежность к каким-то ассоциациям.
• Благотворительная деятельность.

Список может быть очень длинным.

Данные можно занести в табличку:

Правильная группировка поможет не тратить время, а сфокусироваться только на результативный целевой рынок. Только не забываем о:

• Прибыльности
• Сезонности
• Логистике
• Наличие товаров на складе и т.д.

При формировании базы особенно важно не упускать крупнейших клиентов! Даже если сотрудничество в ними, кажется невозможным («У нас есть надёжные поставщики!»). Занимайтесь «фермерскими продажами». Станьте надёжным вариантом номер два

Была в моей клиентской базе компьютерная компания из Владивостока- ну очень крупная. Однако мои расходные материалы составляли в её железе настолько малую часть, что все мои преимущества (наличие на складе в регионе, доставка на следующий день и до крыльца, резервирование и наличие экзотики и многое другое) совершенно владельца не интересовали. Парень он контактный и работу начинал с 8 часов утра (!). Приезжала я во Владивосток раз в два-три месяца и сразу с поезда — к нему. «Привет!» «Лен, ну ты же знаешь, копирами я не торгую, а твоих картриджей мне лопатой в вагон накидают и ладненько», «да фиг с ними, ты расскажи, что на рынке творится» так за утренним чаем все расскажет и дальше во всеоружии я на остальные встречи. Так мы дружили три года. И вот звонок «Лен, я тендер в **** взял мне копиров на $200000 надо — у тебя есть? А то я никого на этом рынке, кроме тебя не знаю?». Это был звёздный час! Всего на складе не оказалось, что то привезли под заказ но это не имело никакого значения. Мой «Фермерский подход» дал супер результат! Чего и Вам желаю!

Спасибо, за Ваше внимание.

С уважением и пожеланием роста продаж!

Елена Стецюк

Управляющий партнёр Центра Кадрового менеджмента ДВ, бизнес- тренер, консультант консалтинговых проектов.

Статья для журнала "Дело ДВ"