Клиентская база данных. Часть четвертая.

 Когда вероятный покупатель выбирает Вас из числа конкурентов — наступает пора праздновать!

А также время для выяснения «почему?»

Если Вам удастся выяснить, почему выбрали именно Вас, единственное, что нужно будет сделать – это повторить этот процесс заново.

Джеффри Гитомер

_______________________________________________________________________________________

Доброго времени суток, уважаемый читатели!

Теперь когда мы узнали о своих постоянных покупателях достаточно для многофакторного анализа, смело можно принимать решение о том, нужны ли нам новые.

Алгоритм успеха в эпиграфе.

Для начала маленькое упражнение: перечислите 10 самых крупных своих покупателей (с точки зрения взаимоотношений). Если списки совпадают — активно приступаем к поиску новых. Если нет, то сначала разрабатываем план действий, для того чтобы списки совпали.

А я, как всегда, делюсь деталями успеха.

Возможно, Вы уже переписали стратегию развития предприятия.

И точно составили план действий.

Давайте сверим детали:

• Где ищем (территории)?
• Кого ищем (рынки, виды бизнеса)?
• Кто будет работать (свой сотрудник или новый)?
• Где будет работать (в офисе, или открываем представительство/филиал)?
• Когда (здесь и время завоевания новых территорий, и рабочее время сотрудников)?
• С помощью чего (уникальное предложение, учебник продаж, рекомендации, выставки).

Можно продолжить, хотя, для начала достаточно.

План все равно координировать нужно ежеквартально, если что-то не охватили — детали допишем по ходу пьесы.

Если приняли решения искать новых клиентов и список составили, быстрых результатов не ждите, но работу бросать ни в коем случае нельзя (у нас в компании большинство потенциальных покупателей становились реальными за период от трех месяцев до года).

Честно признаюсь — свой статистики нет. Разные мнения слышала, кто-то говорит, что надо четыре раза позвонить, кто-то — что десять раз тебе ответят «нет». Не знаю.

У нас, все просто: если компания в списке продаж появилась, то переместиться она может только в следующую категорию. В случае если компания фактически ликвидирована, то из списка роста продаж ее исключаем. А вот с собственником отношения будут поддерживаться все равно (как показала практика, очень скоро он открывает подробную информацию, поэтому в зависимости от кредитной политики Вашей компании можно помочь на этапе становления, и получить супер лояльного клиента!

Важное условие (повторю) — обращаться к потенциальным клиентам с предложениями по-настоящему интересными только для них. Помните, человеку покупающему сверло, сверло как раз и не нужно вовсе, ему надо то, что это сверло делает!

Важное условие: о потенциальном клиенте надо знать практически столько, сколько о клиенте группы «А».

Разрабатываем специальное досье и дополняем его регулярно до момента контакта. Ниже досье, предложенное новосибирским тренером Валерием Травковым, оно более полное, чем то, которое я использовала в своей работе:

О КОМПАНИИ

Информационные источники

Откуда мы узнали о компании, например:

• Интернет. СМИ.
• Бизнес клубы.
• Торгово-промышленные палаты.
• Контролирующие органы.

     У меня получилось все 20 источников.

Отрасль. Потребности отрасли

Компания-клиент:

• Название?
• Месторасположение (центральный офис, филиалы)?
• Вид деятельности (добыча сырья, производство, торговля, услуги)?
• Длительность деятельности?
• Стратегия (планы)??
• Тенденция и динамика развития?
• Финансовая состоятельность?
• Как и по каким каналам происходит обеспечение (снабжение).

Конкуренты

Репутация:

Что говорят о компании партнеры (слухи, факты)? Главное для нас – как компания оплачивает счета.

Общность компаний

Базовые противоречия. Потребности компании-клиента

Кто выносит решение о покупке

Информирование компании-клиента через информационные источники:

Через какие источники будем поддерживать связь (все от телефонного обзвона до совместного участия в выставках.

О ПРЕДСТАВИТЕЛЕ КОМПАНИИ

Представитель компании-клиента

Репутация представителя. Роль представителя:

• «Финансовый закупщик» — выносящий решение о покупке?
• «Технологический закупщик» — выносящий решение о технологическом соответствии.
• «Пользователь» — выносящий решение об удобности использования.

Для каждого типа — пишем отдельный сценарий.

Тип представителя

Этот сценарий адаптируем под тип личности представителя.

Общность представителей

Базовые противоречия

Например, не любят москвичей, или предлагать только оригинальный товар.

Потребности представителя (личные)

На сколько личные потребности представителя совпадают с интересами его компании.

Формат переговоров

Формальны или в ресторане (узнать какой любимый и туда приглашать для переговоров).

Рекомендатели

Кто может рекомендовать вашу компанию и Вас лично?

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ КОМПАНИИ

Предложение для представителя:

Основные аргументы «ЗА» покупку:

Почему должны купить к нас?

Внимание:

Как будем удерживать внимание?

Интерес:

Чем и как заинтересуем?

Желание:

Что вы сделаете, для того чтобы у клиента возникло желание купить?

Действия:

Ключевые слова и выражения

Вопросы от представителя

Возражения

Претензии:

Какие претензии в качестве возражений могут быть у клиента? Ответы?

Вопросы представителю:

Комплименты

Пожелания

Представительские:

Для ведения переговоров в неформальной обстановке. Сколько? Из расчета не менее 3-х встреч на двоих.

Определите, в какой форме (кафе, боулинг, охота, горные лыжи и т.п.

Персональное вознаграждение:

Узнать: берет ли представитель клиента откат. Сколько? (конкретная сумма, %). Заинтересовать «скидка-комиссионные-откат».

Ваш имидж

Стратегия

Контур выхода на представителя

Поддержка коммуникации с клиентом

Надеюсь, до следующей встречи Вам скучать не придется.

Спасибо за Ваше внимание.

С уважением и пожеланием роста продаж!

Статья для журнала "Дело ДВ"